平台|推付费课程、直播卖卡，健身直播从免费走向变现( 二 ) 机构|团课|直播|健身|课程|用户

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直播间内多位教练共同带练，来源：抖音
另一种办法为避开公开平台，探索私密性的直播，毕竟对于健身机构来说，维护用户体验的重要性大于获取平台流量。原因在于，公开平台中进入直播间的用户较复杂， 2020年初就有团课爱好者向CBNData表示，部分没有健身需求、对课程完全不了解的人，看热闹性质的发言、无意义的提问影响了上课体验。此外，公开平台的直播往往是教练的单方面输出，无法为用户提供动作指导与反馈。近期， CBNData发现不少教练没有公开开播，而是在腾讯会议、钉钉发起线上视频会议，由教练定向邀请会员、朋友加入。超级猩猩、J&J开展的线上付费课程，也是在腾讯会议内进行。
一位健身房团课负责人告诉CBNData ，小范围、私密的视频场景下，参加的基本都是真正有运动需求、会认真跟练的会员，教练可根据视频中会员的动作给予反馈，最大化还原线下场景，互动效果远好于公开平台。但这种形式也需要花费较多精力优化细节，解决信号卡顿、全员开视频时音乐播放不流畅等问题。
不讲短期效果、融入理论知识，
健身机构意在凸显“专业”
虽然目前还无法复刻线下，但可以看到，健身机构们正努力优化线上跟练的体验。但在居家场景下，除健身机构的直播课外，用户还可跟随运动员、明星、健美模特等多种类型运动KOL ，参加形形色色的快速减脂、塑形操。
当越来越多主播涌入直播间带练，健身机构的特色在何处？
如果追溯最终目的，与KOL们“直播的尽头是带货”不同，健身机构直播多是为了维系会员、顺带吸引新用户到线下体验。
为实现这样的目的，直播策略自然要针对性设计。
与运动KOL相比，健身机构的直播间最明显的差异在于，没有“一周塑形”、“7天挑战瘦5斤”之类主打快速减脂效果的口号。他们会选择相对简单、趣味的线下热门团操，并推出自研课程，体现自身特色。直播间内看似相对“冷清” ，但吸引了有团课习惯的用户，以及不好意思在线下参加的“小白” ，为日后将其发展为线下会员奠定基础。
为凸显“科学性”与教练的专业背景，健身机构的直播课程倾向于“理论实践两手抓” 。他们通过理论知识分享、动作技巧的细致拆解，满足部分用户的特定需求。例如，前文所述的B站30场直播中，线下健身工作室创始人、同时也是B站UP主的“凯圣王”分享了轻断食、周期理论等运动科学知识。南京一家健身工作室的教练在深夜场直播中，为用户详细拆解bodycombat课程的动作要点与技巧。但如何深入浅出、生动有趣地讲解理论知识，挑战的是教练个人的表达能力。

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代谢、周期等理论性健身知识分享，来源：B站
从这些策略中，可以看出健身机构们意在培养用户不仅仅追求短期效果，而是将健身作为一种长期习惯，引导用户从感兴趣、尝试跟练到进店体验甚至付费。
对比不同类型的健身机构，其直播策略也存在差异。以一兆韦德、威尔仕为代表的传统健身房，会提前在官方账号发布课表、以官方账号直播，意在扩大品牌的整体影响力。乐刻运动的直播则重在打造教练个人IP ，多以教练私人账号为载体，由教练自主安排课程、时间、宣传等流程。超级猩猩虽然以官方账号开播，但在其前期宣传中也极强调教练个人影响力。原因在于，对于以团课为主的新型健身机构来说，教练即“门面” ，围绕教练个人，形成一个个小社群与圈层。在乐刻运动教练个人直播的评论区，用户会发送类似“你一定知道我是谁”的留言，以期从教练的回应中寻求到一定归属感。