信用卡中心?简报 mgm营销方案 _经验分享

《低风险创业》-第六章
第六章最优客户发展方法：MGM（Member Get Member）
客户真正的价值在于他们可以源源不断的为你带来客户。这可以让你的风险大大减小，这需要一些广告的知识，但是最重要的前提是你有令人尖叫的产品。
十万人说不错，不如一百人尖叫
虽然这章的重点是推广和营销。但是产品好才是创业成功的第一要素。推广和营销只是锦上添花。你的产品要好到让客户尖叫的程度，注意是尖叫，而不是不错，还行等等比较勉强的评价。只有这样客户才能为你带来客户，客户才愿意为你宣传。没有好产品做基础就去搞营销的创业都是耍流氓。
让客户为你带来新的客户
有了足够好的产品后，MGM 将是创业成功与否的关键。具体可以通过让客户参与销售和口碑分享来实现。
客户参与销售
一般来说可以通过直销、代言、微商等方式参与销售。直销需要牌照，一般的初创企业还不需要。主要就是代言和微商。代言的意思就是让客户帮你销售，比如客户帮你转换一个粉丝或会员提成多少。不过一般来说客户会更看重荣誉感和成就感，可以设置一些积分或者排行榜之类的系统来激励客户。另一个是微商，比较常见的是找相关调性的KOL帮你推软文，站在客户的角度写软文，这样客户会觉得这是对他们好的东西，自然转换率会高。
还有其他好的方法，但是本章的重点主要是在口碑分享上。
口碑分享
营销漏斗的第一层是分享，然后是搜索、知晓、尝试、购买。而且每一层呈现逐渐减少的形态。所以分享的基数越大的话，转换成客户的概率也就越大。如何分享呢，可以通过专业化、简单化、情绪化、可视化、故事化几个方面开展。
提升专业的广告品味
一个成功的创业者往往都很懂广告，比如农夫山泉的“农夫山泉有点甜”出自创始人钟睒睒。史玉柱的脑白金等等。你可能会想市面上有那么多广告公司，他们那么专业，交给他们做就可以了。虽然没错，但是决定使用哪个广告，评判这个广告好不好的决定权还是在你手上。如果因为你的广告品味不行，导致错选广告，损失的成本还是很大的。创始人自然不需要很精通广告的方方面面，但是提升广告的品味，知道什么是好的广告还是很有必要的。一个好的广告需要围绕着产品来做，所以广告需要根据不同的产品来制作。
划分产品的两个维度
必需品还是可选消费品：必需品就是我们日常生活必须使用的产品，像是柴米油盐、卫生纸、矿泉水等等。可选消费品就是我们为了提升生活品质而选购的产品，比如豪车、别墅、游艇等
重要还是不重要：这个主要是根据收入价格弹性来决定的。如果一个物品的价格高，购买者的收入低的话，这就是重要的产品。反之如果物品的价格低，则产品不重要。
根据不同的产品，制定不同的广告策略
重要的可选消费品：比如豪车，广告的重点是让客户身临其境，有一种身份感，层次感，认同感。
不重要的可选消费品：比如可口可乐、酒、红牛。广告的重点是让客户知道使用了我们的产品就会变成什么样子的人。比如喝红牛，就会变得精力旺盛并敢于冒险。喝可口可乐就会变得快乐。和茅台酒就会事业有成等等。
重要的必需品：这类产品价格高，而且是刚需，客户需要挤牙膏一样的把钱弄出来购买。所以要想办法击中客户痛点，促进客户购买。广告的重点是围绕客户的痛点展开。比如学区房要体现孩子的教育对未来帮助等
不重要的必需品：这类产品都是日常生活中常见的商品，同质化比较严重，广告的重点是凸显产品对比其他产品的优势。比如佳洁士的牙膏使用两个贝壳，一个贝壳使用其他品牌的牙膏刷，一个贝壳使用佳洁士的刷，佳洁士的就更亮白和坚固。所以，这类产品的广告重点是和其他产品对比，突出优势。
以上就是广告的基本认识，当确定了广告后，不能频繁更换内容和播放渠道。要经过一段时间、固定渠道播放，客户才能记住，效果也更好。
将传播点控制在一句话之内
信息大爆炸时代，少即是多，产品的广告要尽可能的简洁，一个字都不能多，接地气的，戏剧化的表达，直击客户痛点。
简洁：广告语控制在一句话以内，一个字都不要多。
口语化：用大家都听得懂的话表达出来，要接地气。
戏剧化：用戏剧化的方式表达出来，得到传播的可能性更大。
直接体现诉求：广告语要直接体现能为客户解决什么需求，围绕客户的痛点，将痛点打透。
用产品牵动大众的情绪
研究发现，产品广告能调动大家的情绪的话，更容易得到传播。情绪分为积极情绪和消极情绪。一个广告是否会得到传播还要看唤醒度，根据情绪维度和唤醒维度划分，可以将情绪划分为四类，分类探讨。
积极高唤醒：崇高感、敬畏感、勇敢等都属于这类情绪。人们往往容易被激励人的故事和正能量打动，所以更愿意进行分享。
消极高唤醒：恐惧、愤怒、焦虑都属于这类。恐惧就是指一件事情让人产生害怕的情绪。比如疫苗问题，因为担心孩子的健康问题，所以此类事件更容易传播。愤怒的情绪也容易传播，比如某些商家用华丽的宣传，但产品与宣传不符合，涉嫌欺骗消费者，这些事件也很容易得到传播。焦虑是年轻人常见的情绪，某些知识平台正是利用知识焦虑来做营销，这其实是不好的，应该引导用户是为了得到更高质量的生活而努力的方向而学习，而不是因为焦虑而学习。在利用消极情绪为产品打广告要注意不良影响。
积极低唤醒：悠闲、舒服、怡人等都属于这类情绪。比如我们吃到好东西，发个朋友圈，会得到很多的赞，但是不会得到转发。所以这类情绪一般传播力不高。
消极低唤醒：悲伤、难过、沮丧等都属于这类情绪。比如家中的小狗去世等，发朋友圈会得到一些关心，但是也很少会有人转发。
让客户看在眼里，记在心里
中国有句话叫眼见为实，大家更愿意相信自己看见的东西。传播也是一样，只有将你的产品或品牌可视化，那么才能得到更多的机会传播。
能可视化的产品更能得到传播
一般可以可视化的产品会得到更多的传播，比如星巴克的杯子，朋友看到你用的话，会问你在哪买的，多少钱。有些产品或服务或许不是可视化的，但是可以将其与可视化的物品进行联系，书中举了几个列子，一个是关爱艾滋病的主题，使用红丝带将这一个不可见的主题可视化后得到了大量的传播。一个是印有代表坚强的阿姆斯特朗精神的黄色手腕带，也得到了大量的传播，导致nike供不应求。最后是杜比的音效系统专利技术也是看不见的，为了体现品牌的实力，杜比实验室要求所有使用杜比系统的电影在片头播放的时候要显示杜比环绕系统的标志，以此提升曝光度，让客户看到杜比的标志就觉得是高级的。
利用客户的行为剩余
人是社会性动物，不能脱离社会单独生活。我们的产品可以利用这点，让客户带着我们的产品走到群体中进行曝光，这样被传播的机会也大一些。例子是肯德基和麦当劳的包装袋，客户打包带走的时候，走在路上会有人看到logo，放在办公室的桌子上，很多人也可以看到logo，并且还会联想到美味的鸡翅。所以肯德基和麦当劳得到的传播机会也很大。
管理不可视，只有品牌可视
一般的酒店内部的管理客户是看不到的，客户只看得到品牌。所以一支优秀的管理团队即使短期离开了，也不会影响酒店的业绩。这就是有品牌的底气。所以像是如家、橘子这些连锁酒店更注重的是品牌，也因为如此得到了更多的传播。
用故事打败“知识的诅咒”
人们天生喜欢听故事，一个好的故事可以单手打败“知识诅咒”，意思是从故事中更能理解你要表达的意思。一个好的品牌故事也更能引起人们传播的意愿。好故事是可以设计出来的，通常具有8个步骤。
目标对象：你的受众是谁
背景：故事的背景是什么
冲突：发生了一件什么事情打破了主人公的生活平衡
欲望对象：主人公想要实现欲望对象从而返回以前安宁的生活，需要达到内心的目标或外部的目标。欲望对象通常是爱和恨、公平和不公、正义和邪恶等等
第一次尝试：主人公准备好进行第一次行动
第一次反馈：行动后的第一次反馈往往是失败的，给主人公造成了极大的打击
第二次尝试：主人公重整旗鼓，在逆境中决定再次发起进攻
高潮：主人公顺利的打败了对手，在这个过程中实现了内心的目标，外部的目标实现与否已经不再重要了。
也不是所有故事都需要遵循上面完整的8个步骤。因为有些故事的背景、冲突、目标都已经在观众的脑海中了。比如保诚保险的例子，二战后给人们带来的创伤大家都有所了解。只需要简单的说出保诚保险在战后给每个牺牲的人做了理赔，让家庭得到些许安慰即可。客户自然会脑补保诚保险是一家负责任的公司。
今天就写到这，总结一下本章的主要内容：
在你有了可以让客户尖叫的产品后，创业成功的关键就是mgm了。也就是让客户带来客户。注意，这章的主题虽然是营销，但是前提是你的产品要足够好。否则就是空中楼阁，无源之水。如何让客户带来客户呢？如何让客户更愿意分享呢？
答案是让客户参与销售和口碑分享。这一章重点介绍如何分享，因为客户在购买前大多是通过分享知道产品，然后搜索、知晓、尝试、购买。而且这个过程呈一个漏斗状，转换率逐渐减少。所以分享作为第一步是很关键的。如何做呢？
樊登老师给出通过专业化、简单化、情绪化、可视化、故事化的方法来增加传播的意愿。
专业化：你得有点广告的专业品味。将产品分为必须和非必须消费品、重要和不重要来进行组合。针对不同的组合的广告，侧重点不一样。比如非必须的重要产品，像是豪车，广告的重点就是要有身份感、代入感、层次感。不重要的非必需品，比如酒、红牛、可口可乐等，侧重点是用了我们的产品就是什么样的人。
简单化：广告词要在一句话范围内，一个字都不能多，要接地气，说大家都听得懂的话，戏剧化的表达，直击客户的痛点。
情绪化：产品如果可以牵动客户的情绪更容易传播，但是根据积极情绪/消极情绪和高唤醒度/低唤醒度来划分后，积极的高唤醒情绪和消极的高唤醒情绪更容易传播。前者的代表例子就是励志的、感人的、正能量的故事。后者的典型例子主要是恐惧、愤怒、焦虑的情绪，比如疫苗问题，大家都害怕自己的孩子出问题，所以这类事件更容易传播。
可视化：要将产品或品牌可视化，这样更容易得到传播。比如星巴克的杯子、麦当劳的包装袋等等。人是社会性动物，他们会带着产品走在大街上、放在办公室里等等，当他的朋友或同事看到他在用不错的产品时，会有更大的可能问这个产品的相关信息，这样传播的可能性也就更大一些。
故事化：人类天生喜欢听故事。创业公司或产品的故事如果用故事的方式表达的话更容易得到传播。一个好故事通常需要8个步骤，分别是目标受众、故事背景、导火索、欲望对象、第一次行动、第一次反馈、第二次行动、高潮。也不是所有故事都需要完整的走完8个步骤，这取决于大家脑海中是否具备了故事的背景、冲突和欲望对象。比如2008年的金融危机这些重大的、已经发生的、影响广泛的事件，大家通常都有所了解。你可以直接告诉大家你的产品在这个故事中发挥什么作用，帮助大家解决了什么问题。听故事的人自然会对你的产品做出评价，如果有价值的话，自然会更容易传播。
head of distribution 什么岗位head of distribution：销售主管（头先/职位）
例句Eventually he became head of distribution and marketing outside America at MGM.
最终他成为了MGM美国区外发行与营销的负责人（销售主管）。
延伸：
Head of distribution channels 分销渠道主管
Head of Group Distribution 团险渠道总监
Head of Individual Distribution 险渠道负责人
从“被动营销”到“主动营销”——营销升级的秘籍
前段时间，在某银行的客户经理营销培训工作坊上，我问了参训的学员这样一个问题：“在座的各位，认为自己的营销方式是被动营销的，请举手” 。结果没有一个人举手。我又问：“认为自己是主动营携局灶销的请举手”辩扮。结果几乎所有的学员都举起了手。
我请一个手举的最高的学员来回答，为什么认为自己是“主动营销”，而非“被动营销”腊亩。他的回答很有代表性：因为我会主动去寻找各种渠道，建立链接，抓住关键人，主动的推荐我行产品和服务，而且主动做好客情的维护……，在场的学员纷纷点头，表示认同。
而我却直接泼了一盆冷水：这真算不上是“主动营销”——第一，不是主动联系客户就是主动营销；第二，你做的那些动作，只算是销售，而算不上是营销。
怎样理解“主动营销”呢？简单的拆文解字，可以理解为你要“主动”，同时是在做“营销”：
主动应该是态度和认识层面的，尤其是在银行业竞争越发激烈，技术和服务模式更新速度惊人的当下，我们对于“主动”标准和要求的理解，已经不能停留在十几年前的水平上：
本世纪初，银行只要有网点在，客户会主动找你来存款，贷款，这属于“人找货”的阶段。而随着商业银行发展的黄金期和红利期渐渐落幕，就需要我们主动去找客户来存款和贷款，开始向“货找人”的阶段转型，银行的角色，也由原来的“坐商”，变成了“行商” 。
但这明显还不够！因为在大趋势下，不是只有你一家银行走出去了，哪个重点客户不是被多家银行盯着缠着，你要做的是还要更往前一步：
一、“主动”体现在对客户需求理解的转变上
我们过去与客户的沟通场景是：建立链接后，维护好关系，告诉客户，需要什么理财产品或者贷款，可以随时来找我，重点还是在关系维护上。
而主动营销需要的并不仅仅是等，或问客户的需求是什么，而更应该是比客户更知道，他应该需要什么，然后整合自己的产品和活动，将客户应该有，但客户自己不知道的需求激发出来，从而增加转化的概率。
正如乔布斯所说的那样：消费者有时候自己也不知道自己想要什么。具有主动营销思维和能力的人，是善于创造客户需求的。
二、“主动”，体现在对于“流量”理解的转变上
无论属于哪个行业，当下的营销资源，大部分都投放在“流量”的争夺上，但一个不争的事实是，不管线上还是线下，流量成本越来越高，如果单纯把流量的管理理解为“引流”，已经无法最大限度的发挥出流量的作用：
要把原来的“流量”争夺，变为“流量”运营：
即1个客户，背后是N个流量：
引流获得1个客户，实际上带来的是N个流量：与客户的每一次互动，每一次交付，都是一个流量：
获得的一个客户，即使不能形成交易，变成我的用户，也同样具有流量价值：也许他会成为我的渠道、我的MGM，甚至他对我们产品和服务的反馈信息，都是有价值的流量。
所以，流量运营，是将原来简单的将客户定位为使用我们产品的用户，到深挖每一个客户背后的资源和信息，做精、作深客户，充分发挥每一个客户的价值。
三、“主动”体现在从过去“渠道经营”到“全面客户运营”的转变上
过去的营销，更多是把资源投放在怎样拓展各种渠道的获客上。诚然，做大客户基数是提升业绩的重要条件，而获客之后却往往缺乏持续相应的动作支撑，如何通过产品和活动，盘活已建立链接的客户资源，并维护好客户关系，防止客户流失，需要一整套连续而有计划的动作支撑，才能做到由过去单纯的“渠道经营”，到“全面客户运营”的转变；形成一套标准化的获客——活客——锁客的打法，提高客户的转化率和复购率。
一、流量：运营七阶用户，从公海打鱼，到私域养鱼
我们的营销资源，已经不简单只是从公海中去争夺流量，而是怎样将公海中获取到私域中的流量经营好，著名的“增长黑客”理论中，将客户在与商家交互过程中的行为路径提炼成一个大名鼎鼎的AARRR模型：AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer这五个单词的首字母缩写，分别对应客户生命周期中的5个重要环节——拉新、留存、活跃、变现、推荐。
而针对上述动作，可以把客户分为七个阶段精细化运营：画像客户、触达客户、兴趣客户、需求客户、成交客户、复购客户、超级客户。客户运营要做的，就不仅是扩大客户的基数，更主要的是怎样将客户分级的转化率提升。
二、内容：深耕五类内容，从聚焦栽树，到持续种草
过去我们与客户的接触点，单纯是以产品和服务作为载体，但是在当下的服务致胜，以及数字化时代下，客户对你的感知更加立体，与客户的链接主要体现在交互、交易以及交付上：
交互：客户通过线上或线下各种渠道和方式，即使未与你发生交易关系，也对你有所感知和了解，这种感知和了解，直接决定了客户对你品牌和产品的认知度和信任度，从而影响其成交决策。
交易：交易的核心在于产品、价格与服务，你能够给客户提供的价值，是客户与你建立本质链接的基础，这就在于营销人员怎样进行有效的价值传递。
交付：客户购买产品后的服务体验，这决定了客户是否会进行复购、联购，甚至是为你推荐其他客户。
所以，为了做好客户在交互、交易、交付各个环节的良好体验，营销必须做好内容的规划，而不简单只是产品的规划，内容规划包括：产品内容、活动内容、媒体内容、品类内容、品牌内容的整体规划。需要营销持续更新和结合客户的实际情况不停的调整。
三、场景：盘活三维场景，从单点接触，到立体干预
内容作为与客户交互、交易和交付的载体，需要在特定的场景下实施。由于客户的选择越来越多，渠道也越来越广，方式也越来越多样化，怎样设置与客户的互动方式，打造立体的场景，增加与客户的粘性：
从渠道角度，可以分为线上线下维度：即怎样利用线上和线下各种渠道组合，搭建与和客户的互动场景；
从频次角度，可以分为高频低频维度：哪些活动是高频次持续与客户建立联系的，哪些是根据热点场景，阶段性或周期性的活动，做到立体干预；
从成交角度，可以分为种草带货维度：哪些活动是加强与客户的链接，哪些活动是直接促成交易，做好活动组合，实现客户粘性与成交额的转化。
举个“主动营销”的例子：
某客户经理在维护一个商会渠道时，截然不同的两种做法：
按照我们所定义的“被动营销”的做法是：该客户经理主动联系到商会的会长，并通过关键人认识了商会中的大量成员，适时的介绍我行的产品和服务，等待业务机会。
而按照“主动营销”的做法，该客户经理要做的除了与关键人建立有效链接后，更主要是是做好后面的几个动作：
一、深度的背景调研
建立渠道链接后，首要任务是结构化的了解渠道的详细信息，深度的调研越细致、掌握的信息越多越好：包括该渠道的成员结构、资产与理财状况、已有的同业对手介入情况、举办过哪些社群活动及效果等等，以便为后续植入产品服务以及有针对性的营销活动做好前期准备。
二、结合该渠道主动规划产品
结合深度的背景调研，有针对性的搭配可以打入该渠道的产品及服务组合，在产品规划方面，可以综合考虑产品角色的划分：哪些作为引流品，哪些作为爆品，哪些作为主推利润品，同时，结合“客群场景”、“热点场景”、“产品场景”系统的做好产品规划：比如针对疫情期间的“热点场景”，针对老年人的“客群场景”，开发出有针对性的“产品场景”——医保定制存款产品。
很多商业银行产品灵活性未必够高，但怎样利用现有产品做好解决某一客群，某一需求的综合产品服务包，也是充分考验客户经理营销能力的一个重要方面。
三、策划实现产品转化的活动
有了产品规划，接下来就是如何通过特定的场景，将客户集中在一起，通过制造交互场景，创造交易和交付的机会，在客户邀约方面，完全可以尝试高效的异业联盟，各种高端的圈子（像豪车车友会、高尔夫球协会等）其实都是不排斥与银行一起联合搞活动，并相互分享客户资源的，完全可以整合客户资源与交付资源。
四、详细分工，提高促成率
在活动现场与后续的成交环节，非常考验客户经理的团队分工协作能力，除了各个环节准备到位之外，现场怎样与更多的客户由线索客户转化到“社交场景”，进一步转化到“交易场景”需要每一环的交互做好衔接，后续适时的跟进与促单环节，也是进一步提高转化率的关键。
五、后续持续跟进反馈
活动后，对客户的持续跟进与反馈，也尤为重要，因为很多客户虽然无法在现场实现成交，但如果后续没有相应的持续跟进，就意味着客户机会的彻底丧失，即使客户最终未能实现成交，也要积极收集客户的反馈，比如对产品及活动建议以及自身真实的需求，这些信息做好登记，也是后续进行再次营销的宝贵财富。
六、做好复盘总结
每次活动后的复盘，尤为重要，这个环节能够让主动营销的质量持续迭代和精进，这里推荐我们在辅导多个项目用到的OGSM回顾工具：即先回顾O：object——我们做这次活动的目的是什么；G：goal——我们做这次活动要实现哪些量化目标，我们的目标设置，是否有脱离我们的目的；S：strategy——我们为了达到目的，实现目标，采取了哪些策略，回顾一下这些策略，分别能够打几分，哪些策略要发扬，哪些策略要调整；M：measurement——从“多快好省”四个维度，评估一下我们此次活动的实际收益。
在通过OGSM进行回顾后，进行反思和总结，同时调整后续的策略。
head of distribution 什么岗位head of distribution：销售主管（头先/职位）
例句Eventually he became head of distribution and marketing outside America at MGM.
最终他成为了MGM美国区外发行与营销的负责人（销售主管）。
延伸：
Head of distribution channels 分销渠道主管
Head of Group Distribution 团险渠道总监
Head of Individual Distribution 险渠道负责人
女生说mgm是什么意思？
“MGM”（“成简敬团员获取成员拦橘）释义
英文缩写词：MGM
英文单词：Member Get a Member
缩写词中文简要解释：成员获取成员
中文拼音：chéng yuán huò qǔ chéng yuán
缩写词流行度：1002
缩写词分类：Community
缩写词领域：Non-Profit Organizations
以上为Member Get a Member英文缩略词MGM的中文解释，以及该稿差英文缩写在英语的流行度、分类和应用领域方面的信息。
上述内容是“Member Get a Member”作为“MGM”的缩写，解释为“成员获取成员”时的信息，以及英语缩略词MGM所代表的英文单词，其对应的中文拼音、详细解释以及在英语中的流行度和相关分类、应用领域及应用示例等。
信用卡中心?简报为着力提升机构信用卡中心发卡水平，做好2020年信用卡开门红营销工作，分行信用卡中心负责人郭颖带队送教上门，于1月14日上午走访两路口支行，组织支行综合行长、零售行长及综合客户经理，开展信用卡业务产品培训及政策考核宣贯培训。
培训会上就2020年信用卡机构发卡生息考核政策、财务资源配置和三大存量客户进件要求及任务系数目标等方面进行详细讲解。对信用卡“t+6”生息指标的定义进行诠释，对信用卡推广的重点产品和主打市场活动进行了具体介绍；同时，演示了“好兴动”APP绑卡推荐、机构O2O场景发卡推荐链接及MGM线上发卡链接生成的操作过程。
培训结合机构反馈的需求和建议，从员工最关注的业务办理流程、产品优势、营销话术和积分政策等方面做了详尽介绍，并现场一对一答疑，切实解决营销一线所想所需问题。
最后，培训会也强调，为保障机构巩固信用卡业务、产品及政策知识，确保机构信用卡发卡生息工作按进度有序开展，将强化对机构信用卡营销推广的过程监督管理，每周对进度落后的机构进行督导和营销演练。
在培训交流中，支行多位同事也表示，通过对信用卡业务的深入认识，产品的详细了解，把信用卡营销作为日常工作坚持不懈地推下去，2020年支行的信用卡发卡生息业务一定能交出满意的答卷。
【信用卡中心?简报 mgm营销方案】关于mgm营销和mgm营销方案的内容就分享到这儿！更多实用知识经验，尽在 www.hubeilong.com