销售就是玩转情商免费（《销售就是要玩转情商》读后 _经验分享

销售就是玩转情商读后感一、通过学习销售就是玩转情商这篇文章，我觉着其中一句话对我影响挺大的，就是我们认知自身情感的能力，然后以正确的方式去判断自己所感受到的情感，然后再做出正确的选择去处理事情。
二、有抱怨的地方就有生意
作为互联网大佬的马云为什么会这样说呢？其实，我们销售员要明白，那些嫌弃我们产品，为我们产品挑刺，抱怨我们产品不好的顾客才是我们真正的客户，才是对我们的产品有购买意向的人。既然感兴趣那为什么还要抱怨呢？如果能够听懂客户抱怨背后的意思的话，就能够与顾客进一步周旋，将自己产品的价值与亮点进一步放大，客户即使砍价也不会砍掉多少。
三、
1.了解客户是怎样的人，真正需求是什么
辨别客户是怎样的性格特点，从而决定该怎么说。
【销售就是玩转情商免费（《销售就是要玩转情商》读后】 客户性别不同，成交的话术也不一样。
2.通过多种方法说服客户，达成交易
要实现交易过程，就要学会运用各种沟通技巧，说到客户的心坎上，赢得客户的信赖，进而购买。
要做到说重点，让产品的优势与客户的利益联系起来，要想赢得客户的信赖，首先要做到权威，你自己就是产品权威的专家，权威数据也很有说服力。
3.销售过程中遇到棘手情况怎么办
销售的角色在平时的生活中可能自己都会去扮演这个角色，比如家长在教育自己孩子时就是要把正确的价值观‘卖’给孩子，能让孩子心悦诚服的接受，与之相反的就是填鸭式的灌输思想了，这样也可能造成适得其反的结果，在销售中可能客户就没有那么容易买账了。其实在销售中大部分人会出现的一个情况就是会强加自己的想法给到客户，可能一通电话打过去了，自己在那里说的比较多客户说的比较少问的比较少，整通电话下来会发现只有自己在那里喋喋不休的在说，这通电话挂断后也许就完了没有下文了。
所以我在听过文章后，总结的是一定要是跟客户互动的一个过程，客户提出问题帮助他解决问题，这样增加成单的机率。
销售就是玩转情商
很多人认为只有口才好、性格外向的人才适合做销售。其实，这种认识是有偏差的。
《销售就是要玩转情商》这本书告诉我们：销售是很有意思又很锻炼人的工作，要求情商高懂人性善沟通。销售也是特别考验人的，比如怎么说客户才会听？怎么做客户才会信？如何应对不同性格的客户？如何发掘潜在客户。
总结来看，这本书中提到的销售沟通技巧主要分为四个方面：
1.了解客户是怎样的人，真正需求是什么
销售之前要做的就是察言观色，辨别客户是怎样的性格特点，从而决定该怎么说。还要探究客户的真正需求，不至于南辕北辙、隔靴搔痒。
客户性别不同，成交的话术也不一样。客户性格特点多种多样，有沉默寡言的，挑剔找刺的，一毛不拔的，犹豫不决的，这本书都给出了应对的方法。
关于如何掌握客户的真正需求，书中提出了六种方法帮助我们引出客户的真需求，挖掘客户的善潜在消费力，找出客户的隐藏性需求等。
2.通过多种方法说服客户，达成交易
要实现交易过程，就要学会运用各种沟通技巧，说到客户的心坎上，赢得客户的信赖，进而购买。
那么怎么才能一击即中，说到客户的心坎上呢？要做到说重点，让产品的优势与客户的利益联系起来，讲拥有产品后的美好生活，还要学会赞美客户，给足客户面子，让客户感觉自己被看重，这样客户会愉快地进行购买消费。
要想赢得客户的信赖，首先要做到权威，你自己就是产品权威的专家，权威数据也很有说服力。另外不要把产品说得太完美，偶尔坦言产品的一些无关痛痒的小问题会让客户觉得你真诚靠谱，也更容易放心安心。
3.销售过程中遇到棘手情况怎么办
销售过程不可能一帆风顺，会有许多意想不到的情况发生，这就需要依据实际状况见招拆招，随机应变，灵活调整。
比如客户讨价还价该怎么说？《销售就是要玩转情商》这本书中作者提出说服客户是有绝招的，报价也有一定的技巧。客户讨价还价时要学会说不，还能根据客户喜好决定价位的浮动。
再比如客户找理由拒绝怎么挽回单子？作者告诉我们有抱怨的地方就有生意，客户决绝也可以巧妙化解。有时向客户交底，客户就不好意思再次拒绝。幽默诙谐也可以活跃气氛，打破尴尬与僵局，给人欢乐、希望，从而化解客户的拒绝。
4.产品卖出后怎样保持售后服务
产品并不是卖出去就万事大吉了，真正有眼光的销售看重的是长远的交易，及客户在亲朋好友中的口碑传播。因此，做好售后服务变得特别重要，是决定你能走多远的重要因素。
书中提出了诚信服务、落实服务承诺、积分回馈等方法让客户用的安心放心，赢得回头客，培养客户的忠诚度。此外，还要勇于向客户低头认错，辨别真伪与异议，积极解决问题。互惠互利的销售模式也会让客户觉得你很靠谱。
也许有些人认为自己不是做销售的，没必要了解和掌握销售中的沟通技巧。其实不然，我们自己又何尝不是一个产品，与陌生人沟通交流的过程就是我们介绍自己、“推销”自己的过程，因此《销售就是要玩转情商》这本书同样适用于日常生活中的每个人。
比如我们与陌生人建立联系之前，先了解对方是怎样的人，喜欢或看中什么。这样很容易聊得投缘，说中对方的心声，让对方畅所欲言，我们对其他人的了解也更进一步。
再比如想给人以靠谱的印象，就要在专业上成为权威，还有就是不能把话说得太满，也不要装作很完美的样子，以积极的心态对待异议，善于倾听，赢得对方的信任。
还比如与人交往不是一锤子买卖，要考虑长期的沟通与交流。因此，需学会后续的联系，定期交流聊天，维系彼此的感情，建立长期的稳定的交往关系
销售怎样玩转情商？《销售就是要玩转情商》一书上周日已经看完了，11月7日周日晚间新更第12篇读书周记（视频号ID:师姐Grace），以下是本期逐字稿分享。围绕书名的一头一尾两个词展开。
先来谈到"销售"，我会想到一句话叫做世界上两件难事：一是把自己的思想装进别人的脑袋，二是把别人的钱装进自己的口袋。前者成功了叫老师，后者成功了叫老板。
这两件事有个共性叫做"提供价值" 。我觉得销售也就是成交的过程，成交是冲动的结果，所有的成交源于感觉，我们购买一样东西往往不可能是经过特别理性分析后的举动，而销售最核心的是营造一种信任的喜欢你的感觉。
再来看"情商"是什么？用三个字足矣——软实力
情商是一种让别人舒服的能力。
情商低的两个表现是不能吃亏和目中无人。
说一说情商在销售里的应用有三点，分别是
第一，客户选择。
在有鱼的地方钓鱼，找到那些价值观容易同频的客户，认可企业文化，真正的客户都是培养出来的，价值观也会越来越同频，这需要你对自身工作进行分析，需要你习惯了延迟满足的心理。因为你需要花时间去评估优质的客户，想出到底是什么因素让他们成为优质客户，接着按照这样的分析去评估日后的销售机会;
第二，情绪管理。
这里有说到顶级销售员的秘诀：情绪决定成败，我们去谈业务，买卖心不同，谁都想成为赢家，那当我们遇到刺激点是如何让道心回归，方法是停下、呼吸、觉知、反思、再回应。而不是用“对打”或“逃跑”去给出即时反应。指的是言语上的回击或者行为上的退缩。
第三，延迟满足。
作者称之为“你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗”斯坦福大学的沃尔特米舍尔博士做了一个实验，将一组四岁大的孩子集合起来，送给他们每个人一颗棉花糖。接着，博士对孩子们说，他会在20分钟之后回来，如果孩子们在这段时间里不将手中的棉花糖吃掉的话，那么他将再给他们一颗棉花糖。现在假设你只有四岁，手里拿着一颗美味的棉花糖，你会怎么做？你是愿意在得到奖赏之前继续等待还是体验即时满足的心理，叫做“我想要吃，而且现在就要吃。”
棉花糖的故事与开发客户与销售成功的关系在于：那些不懂得延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理，如果他们耗费一个小时给客户打电话发邮件却没有成效，他们就会选择放弃，如果他们在某次会议上见不到某位客户，他们就选择不参加这些会议，当他们的即时满足心理无法得到满足时，业务拓展的活动就陷入到一种停滞的状态。而懂得延迟满足的销售员会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。
最后说说如何搞定决策者，决策者通常会为四种类型，拿西游记里的四个人物来类比
力量型好比孙悟空，不要抬杠，学会给对方面子，认可他，比如孙猴子最烦人家说他是“弼马温”，对不对？
活泼型好比猪八戒，执行力很强，说干就干，要用热情去调动它的积极性，说话的时候营造场景，八戒不喜欢理论，喜欢看到画面。
完美型好比唐僧，追求四平八稳，凡事要看证据，获得了什么认证，得到哪些大奖，喜欢有各种证书加持，喜欢看数据和证据。
平和型好比沙和尚，要推他一下，表面上同意，实际上有内心真实的想法，要把话挖出来，一讲真话就能搞定。
分享完毕。
《销售就是要玩转情商》读后感
首先问大家：你们印象中的判伏销售员是什么样的?是那种循规蹈矩地开发客户，按照给定的电话沟通技巧与客户达成了会面的共识？还是那种能说会道，喋喋不休的“舌战群儒”模式？又或是带着公司的营销资料一家一家去拜访，相信自己的专业能说服客户，能为客户提供最佳的解枯巧决方案呢？这些销售情形是不是太熟悉啦？我没有真正做过销售员这个职业，但在之前从事跨境电商这段经历中感觉到这种销售模式并不能赢得客户的好感，也并不能让你得到多大的利益回报。
想象一下，当你把自己的产品卖给客户的之后。不仅客户高高兴兴的买了产品，而且你也因为跟客户沟通的过程中赢得了客户掘败携的好感，也挣到了该得利润，达到三赢的结果，是不是特别美好的结局？
如何才能达到呢？这周读了《销售就是要玩转情商》这本书，让我获得新知，原来销售是艺术、科学与神经科学的融合。作者科林，斯坦利是美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡全球的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。
所谓情商，就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感。并且知道这种情感的出现的原因。在我认为优秀的销售员在同理心、抗压力与灵活性等若干情商方面表现的出类拔萃。其中读到同理心这给我的感触比较深，同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思想的能力。因为同理心才能建立信任感，才能让对方喜欢你，就如书中马蒂讲述自己参加销售会面的故事，他原本是与一位大客户讨论未来合作的事，这时马蒂觉察到客户吉姆注意力不集中，没有进入商业会议的状态，这个时候他没有催促客户谈项目之事，而是发挥了他的同理心，希望能够给予他别的帮助，结果因为马蒂这一举动让他成了受人喜欢的人，帮吉姆解决了当前的问题，合作协议虽然没签，但私人关系却变得更加的牢固，吉姆也成为马蒂这家公司忠实的”粉丝” 。
当我们站在客户的视角去看问题，就能多一些包容和理解，当我们帮客户解决了问题时，客户就会非常感谢我们。比如有些客户想要学习演讲，又有很多的顾虑，这个时候你不能总是给他介绍课程如何的实用落地，龙兄老师讲的如何的好，而是要站在朋友的立场上考虑，他是担心课程太难？还是担心自己没有时间？还是担心费用问题？一定要了解他最真实的想法，仔细聆听，根据客户的需求随时调整策略，讲客户想听的，而不是讲你想讲的，这样才能达到同频，对方才能保持专注的态度，这样才能够让你们的谈话是愉快的，你也可以从对方的肢体语言中感受到他的变化，这个时候你再给他描绘一下他学习演讲之后站在台上侃侃面谈的美好画面，也可以真诚的分享一下自己的故事，这个时候他能不心动吗？等到有一天他因为学习演讲拿到一系列的结果时，一定会非常的感谢你这个引路人。
在销售中，拥有同理心，会越来越多的客户喜欢你，买你产品的人越来越多，也给你带来越来越多的收益；在家庭中，拥有同理心，让家庭更幸福，亲子关系更和谐；在生活和工作中，拥有同理心，对他人有更多的包容和理解，同时也是在帮助自己，修炼自己的内心；每个人都拥有同理心，这个世界将更美好。
销售就是人与人关系的成交一、东西卖不出去，是你情商不够
在《销售就是要玩转情商》这本书开篇，作者就介绍了，我们销售中遇到的很多瓶颈，比如，明明自己对产品知识很熟悉，每天也在积极跟进客户，为什么就不见出单呢？
这是销售工作中非常常见的问题。很多销售员的销售技能非常熟练，专业知识也很扎实，但和客户沟通，总是不见成效。
很多公司都注重销售员的培训，但是培训大多数都是集中在对销售“硬技能”的训练，而忽视了销售“软技能”的培训，这个软技能就是情商。
当一个客户说，我们公司需要设备的某种功能，我看你们的设备这种功能不完善。遇到这样的问题，销售员，如果情商不高的话，就会显得很尴尬，不知怎么回应。
如果我们明白对待这样的客户我们不能直接表达肯定和否定。而是转移话题，这就是书中提到的方法。
二、利他才是获得客户信任的基础
销售不是一味的将自己的产品推销给客户，而是真正做到为客户考虑，为客户解决问题。只有带着这样的利他心，在和客户沟通中，才会站在对方的角度，而不是以自己为中心。
很多销售员在和客户沟通中，总是侃侃而谈，自己的产品是多么好，能带来什么效益。而忽略了倾听客户真正的需求。
销售首先就是要明白客户的真正需求是什么。可以假设把产品卖给自己，如果你自己都会买你的产品，你的客户又怎么会买呢？
书中提到了，要倾听客户的故事，让客户感到被重视。我们可以用3个“W”，来确定客户的需求。
第一个“W”，（why）为什么你的客户会有这样的问题。而不是你自己揣测的。第二个“W”，（what）是客户的问题会有哪些影响，第三个“W”，（what）客户的问题还会有些延伸出来的问题。
上面这些问题，你销售的时候，会考虑到吗？如果没有，那你从来没有真正考虑过客户的需求。
利他才是我们销售的基础，赢得客户的信任，是销售成功的第一步，有了客户的信任，后面才能有进一步的成就。
三、4步情商提高法，成功拿下订单
01 向客户推销你比推销产品更重要
很少有唯一性的产品，同一种功能的产品会有不同的品牌。客户可以跟你买，也可以和别人买。那怎样让客户选择你而不是别人的。
这个时候，你是什么样的人，和客户的关系是怎么样的，就决定了客户会不会选择你的产品。
书中提到了好感度，在同等条件下，客户会不会买你的产品，决定于客户对你好感度有多少。
首先我们要，审视自己，是否自信，放松真诚地面对客户。其次，收集关于客户的多渠道信息，足够了解你的客户。当你们在交流的时候，客户就会感受到你对他感兴趣从而产生对你的好感。最后，展示出自己快乐工作的状态，说明你热爱喜欢你的工作，客户喜欢这样的销售员。
02 找到有鱼的地方
将你的产品推销之前，要做好准备，这个准备就包括我们要找到那些真正的目标客户。
我们都有一个普遍的心理，那就是喜欢即时满足我们的欲望。在销售的时候，我们盲目去向客户推荐，不愿意了解这个客户真的是自己的目标客户吗，有没有必要去见呢？
书中提到，那些优质的客户，是重视合作的，总是积极寻找解决问题的方法，他们希望看到双赢的结果。
这就是有鱼的客户，销售员要将自己的精力多投入到这样的客户，而不是盲目碰壁。
03 不成功不放弃的坚持
书中提到一个数据，大多数销售员在尝试推销4-5次之后，没有成功就放弃了。而那些做到成交的销售精英，他们的成交次数平均是在5-12次的时候。
可以看出来，只有足够的坚持才可能完成最后的成交。而大多数人总是在即将要成功的时候，就放弃了。
04 做一个长期主义
伟大的汽车销售之神，乔·吉拉德说过，“当我卖出去一辆车的时候，我的销售才真正开始” 。
那个把梳子卖给和尚的人，他是自己把自己的销售之路给断了。很多时候，我们的客户都是通过口碑传播累计的。只有将客户看成是朋友，用长期服务的态度来对待客户，他们就会帮我们介绍更多的客户来。
成功是要有一个长期主义的心态，不要妄图一夜暴富。这注定不是一条踏实的路。
四、结语
销售是人与人之间的关系成交，不仅要掌握业务知识，学会沟通技巧，更要培养自己的情商，这种“软技能”会帮助我们提升人格魅力。《销售就是玩转情商》这本书，帮你在“硬技能”的基础上完善“软技能”，成为销售精英。
销售就是玩转情商
销售就是玩转情商科林.斯坦福著薯桥喊作
副标题：99%的人都不知道的销售技巧
一、作者想通过这本书解决什么问题？
指导销售员如何提升销售能力
二、作者解决问题的具体方案是什么？
运用软技巧，与客户建立良好关系五个步数野骤
三、跟解决方案相关的关键词有哪些？
玩转情商、缺失的链条、冲动的决策洞、特色优势受益、认知与行为的鸿沟、纯佣金制、“自我实现”的情商技能、“销售注意障碍”、房间里的大象、神经可塑性、有形的语言，、无形的语言、
四、不解决问题有哪些困扰？
销售员在自我控制与抗压力方面表现不佳时，面对挫折与逆境时，很可能会一蹶不振，让消极的情绪、自我怀疑的态度占据心灵，出现过山车式的情感。
对自身情绪缺乏足够的自我控制能力，从而让你无法以清晰的头脑去对事情进行思考，导致无法高效地做出反应所导致的。
缺乏销售软技能是销售组织没有达成预期销售结果的一个重要原因。52页
情景分析
五、解决问题后有什么好处？
85页，能控制自己的情绪，不能直面当时显然存在的事实，那她是根本没有机会运用到优秀的咨询能力与解决问题的能力的。
六、具体解决问题的方法步骤1
找出自己的销售短板，与客户建立良好关系五个步骤
七、具体解决问题的方法步骤2 。
情商销售文化的特征
八、具体解决问题的方法步骤3
成为销售团队领袖
九、作者对解决问题后的愿景展望是什么？
运用情商销售让日常的销售生活更加得心应手
金句:
佛教有一句谚语是这样说的：“弟子准备好了，师傅自然出现。”
亚里士多德曾睿智地说：“我们都是不断重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为，而是一种习惯。”
约翰·亚登在他的著作《重构你的大脑》里所谈到的，“若是你无法改变自己的大脑，那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的。”
迈克尔分享消瞎了他认为真实之人身上的两个特点：自信与准备。“自信源于你知道自己已经准备好了。当你准备好了，你就能放松心态，做好你自己。”
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