销售的本质是什么销售的本质是什么?销售自己 _经验分享

销售的本质是什么浅谈销售作者：新路嘉工业自动化有限公司蔡总
一、何为销售？
销售，顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或服务或其他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经济工作。
由于社会存在分工，人们的需求又是多种多样，不可能可以自给自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖的关系，即贸易关系。处理这个贸易关系的工作就可以称为销售工作。
销售工作可以是很简单的单次买与卖的活动，也可以是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素的复杂的国际间的买卖活动，但无论是简单的，还是复杂的，其本质是一样的。
二、销售的本质是什么？
销售的本质是：“价值交换” 。
销售就其本质是“价值交换”，就其目的是创造利润，因此可以简单的把销售描述为一个公式：A+B+C=D
A：如何把产品卖出去；
B：如何把款项收回来；
C：如何建立一个营利的模式；
D：实现利润。
在我这二十多年的工作中，发现在我们中国，大部分企业或销售工作者，把主要精力放在A项工作，却对B项和C项工作不重视或不研究，以致于我们的企业在D项的利润非常可怜而且不稳定。而欧、美、日等发达国家的企业及销售商务人士，他们不仅重视2上述，我说的是销售过程中第
销售是什么？
销售是一个汉语词语，拼音是xiāoshòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。
负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。
动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
销售的本质
一、销售的本质——把钱收回来
虽然很多人都在做销售，我们也每天都在买东西，但是如果要回答“什么是销售”，很多人还真难用一两句话概括出来。可能总结为六个字“把东西卖出去” 。
然而，“把东西卖出去”最多只完成了销售的一半，还有另一半，也是最关键的一半，就是“把钱收回来”，否则卖了还不如不卖。
读到这里你可能会想，这不是废话吗？东西卖出去了，钱当然要收回来。从理论上讲或许如此，销售款应该在交易完成的一瞬间入账，但是在一些国家还真不是这么一回事。在中国的传统行业里，几乎没有不相互欠三角债的，因此把钱收回来的成本并不低。我自己做过销售，深深体会过要账的难处，有时为了一笔欠款要出差跑好几次，把要账的时间成本和其他成本加进去，占到销售成本的一大块，甚至把利润都吃光了。
今天的情况稍微好一点，但是要账的成本依然不低，即便是我们想象中的一些不差钱的大型国有机构，买起东西和服务时很爽快，付起账来就很不情愿。
实际上，大部分公司，最后能收上来90%的销售款已经算是不错的了。中国很多给沃尔玛供货的公司，宁可忍受沃尔玛的压价，也愿意和它做生意，因为“把钱收回来”的成本低。
如果我们的目标不再是把东西卖出去，而是把钱收回来，那我们的销售策略就完全不同了，收款的便捷性要超过卖出东西的数量。在美国拖欠账款和赖账的现象也很明显，但是美国人做事是认钱不认人，他们的做法就是加很高的利息，同时对先付账的予以折扣优惠。美国人在定价时通常会留一个比例，比如5%作为收款的成本，你如果先付账，可以省去这个成本。
如果我们将这件事再往深了想，把钱收回来是目的，而把货卖出去只是手段，这样一想，很多销售人员的做法实际上是背本趋末了。在生活中，背本趋末的做法时时可见。很多人不顾家地去挣钱，讲的理由是为了家里的幸福，其实这种做法本身已经让家里不幸福了。
二、持续的生意——让顾客把买的东西用光
比如一家饭馆为了增加一次性的收入，会以充值1000送500的方式促销。这样虽然获得一笔流动资金，但是从长期来讲对营业额的提高却没有太大的帮助，因为顾客在花完充值的钱以前，商家很难说服他们再次充值。前一阵有一家网上约车的公司搞促销，充值一万送一万，虽然看似完成了不少销售，但是也没有看到它的市场份额有什么增长，原因也是如此。
这个结症所在就是，一个可持续的生意关键是要让顾客把买的东西花光，否则就很难让他们第二次、第三次购买。此后，王晓峰的部门在腾讯每次做促销时，不仅要鼓励大家充值，还要设计出一系列让广告商（客户）尽快地把充值的钱花光的做法，这样才能有效地进行第二、第三次促销。在我负责腾讯搜索的两年里，王晓峰帮助将搜索广告的销售额提高了6倍，营销专家的名声不是白得的。
我们可以把王晓峰的这种思路拓展一下。在管理一个团队时，你给员工的奖励不能仅仅是一次充值的促销，然后让他们享受很多年，而是要想办法让他们消耗掉这种物质和精神上的奖励，能够轻装继续奋斗。
比如在Google，一个员工每一次升迁之后，得到大笔奖励的同时，之前全部的贡献就被清零了。下一次升迁，所依据的贡献要从前一次升迁后算起，而不是历史上全部的贡献。这就防止了一些人靠运气搞出个非常成功的产品后，躺在上面吃一辈子的情况。
三、商品和服务要让消费者有面子
在经济学101这类的入门课上，教授们通常会讲商品的几种属性，比如价值和使用价值等等。你之所以会买一种商品，因为它对你有用。
在第一次工业革命之后，全世界越来越趋向于供大于求，因此制造商品的人就尽可能地设计制造越来越有用的商品，这样消费者就会为了新的用途而购买。比如智能手机，上面承载了越来越多的功能，消费者为了新的功能和性能就不断地更新手机。而面对越来越多不同种手机时，大家是如何挑选的呢？有人说是性价比，有人说是绝对的性能，有人说是好用，等等。这些都是次要的，最重要的是有面子。
平心而论，苹果手机的性能远不如今天高端的安卓手机好，虽然很多人讲它的体验好，其实也没有确凿的证据，最多算是一些人的偏好而已。苹果手机要比同档次的安卓手机贵上50%，甚至一倍，它的配件则是贵好几倍。一些经济算不上富裕的人，之所以倾其所有求得一部苹果手机，其实因为拥有它有面子。
苹果生意做得非常精，它只出品一到两种手机，这样就让任何人在一瞬间可以拥有和精英人士同样的手机了（即便里面不同的配置会让价格相差不少）。相反，如果苹果为了考虑不同收入阶层的支付能力，设计五个不同价位的手机，这就让那些想通过苹果手机提高自己自信心的人犯难了。如果买最高档的，要么买不起，要么心疼；如果买最低档的，则没有面子。
苹果在历史上卖得最差的一款手机是iPhone 5C 。这种相对便宜的手机原本是想让低收入的人也用得起它的产品，但是大家觉得这反而让我没有面子，因此不愿意买。在中国，大家甚至开玩笑地讲，C代表廉价（Cheap），虽然苹果公司使用C的本意是代表丰富多彩（Colorful）。
像iPhone5C这样的例子还有非常多，比如奔驰公司为了让中产阶级也能开奔驰车，生产出一款C系列，在美国卖得就远比更贵的E系列少很多，因为开奔驰C系列给人一种又想开好车，又买不起的感觉，因此那些能够支付得起C系列的人，干脆买了雷克萨斯或者讴歌中档的汽车。
讲到面子这件事，很多人认为这是一种虚荣，即便自己好面子，也对此持否定态度。其实我倒觉得对于社会底层的人，包括那些金钱上富有但内心精神世界永远处在社会底层的人，好面子不能算是一件坏事。为了维护面子，大家做事情会比较体面。更重要的是，有了面子可以多少增加一点自信心，让人能够在工作和生活中表现得更出色些。因此，任何一个好的产品，都需要做到顾及使用者的面子。
世界上所有的人，都喜欢买东西，而不是被卖东西，因此，那种求人的营销一定无法成功。有些时候，一单生意如果做得太辛苦，就不要做了，因为能够做下来的可能性实在太低，有那时间和精力，不如去找其他客户。
为了让顾客感觉他是在买东西，而没有被卖东西，与其说服他来买，不如讲清楚你可以给他提供什么价值，让他自己认可这种需求。我们有时在讲，创造出一个市场，其实就是让潜在的消费者认可一种过去他没有意识到的价值。
在生活中，人与人相处的原则其实和做营销也差不多。我们经常看到一个男生为了追求一个女生，绞尽脑汁、极尽努力地去讨好对方，去迁就对方，对方就是爱理不理。这其实对被追求的女生而言，就是一种被强制推销的感觉。如果她没有产生一种买东西的快乐，一切都是白搭。和人相处的技巧在于，要让对方感觉对你有所需求。
销售的本质是什么？如何能做好销售？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英” 。不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。
销售的本质到底是什么？
一、销售的本质——利益与需求：
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形搭销卖的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的知逗，唯有靠商品提供的特别利益。
二、销售的定义：
销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户斗毁的活动。
销售的本质是什么？
销售，顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或服务或其他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经济工作。
由于社会存在分工，人们的需求又是多种多样，不可能可以自给自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖的关系，即贸易关系。处理这个贸易关系的工作就可以称为销售工作。
销售工作滑银可以是很简单的单次买与卖的活动，也可以是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素的复杂的国际间的买卖散慧活动，但无论是简单的，还是复杂的，其本质是一样的。
人才需求：
人才市场获悉，需求较大的岗位依次为：销售代表、技术工种、销售经理/主管/工程师等。
据统计，2015年3-6月份，进入省人才市场的招聘单位共计1355家/次，招聘职位总数14527个，求职人员总数56901人次，职位供求比例为1：25 。
从人才需求分布情况看，销售代表/促销员/业务员需求岗位共3947个，占全部需求岗位的27.2% 。应聘岗位的前三名为：销售代表/文员/文档管理、人事/人力资源经理/主管，分别占总求职人员总数的7.54%、4.82%和4.34% 。其中销售经理/主管/工程师(1：0.09)出冲让答现空缺。

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