零售的本质零售的本质是什么 _经验分享

新零售的本质是什么?新零售的本质：将零售数据化。用一切手段全方位无死角地提高效率，在购买欲萌发时，就能完成支付。在购买欲消退前，就能完成送货。
企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。
产生原因：
统的线上电商从诞生之日起就存在着难以补平的明显短板，线上购物的体验始终不及线下购物是不争的事实。
相对于线下实体店给顾客提供商品或服务时所具备的可视性、可听性、可触性、可感性、可用性等直观属性，线上电商始终没有找到能够提供真实场景和良好购物体验的现实路径。因此，在用户的消费过程体验方面要远逊于实体店面。
不能满足人们日益增长的对高品质、异质化、体验式消费的需求将成为阻碍传统线上电商企业实现可持续发展的“硬伤” 。
特别是在我国居民人均可支配收入不断提高的情况下，人们对购物的关注点已经不再仅仅局限于价格低廉等线上电商曾经引以为傲的优势方面，而是愈发注重对消费过程的体验和感受。
新零售的本质是什么？
新零售的本质是对人、货、场三者关系的重构。
【零售的本质零售的本质是什么】人对应消费者画像、数据，货对应供应链组织关系和与品牌关系，场对应商场表现形式;场是新零售前端表象，人、货是后端的实质变化。
线上线下关联紧密，优势互补、合作共赢。消费者的购买行为呈现线上线下融合的明显趋势，线上了解线下购买、线下体验线上购买的行为十分常见。电商的优势在于数据，体验却是其软肋，而实体店的优势恰恰在于体验，数据却是实体店的弱项。在流量红利结束、消费升级的大背景下，线上企业比拼的不再是低价，而是服务和体验，因此阿里等线上巨头纷纷拥抱线下企业，致力于打造线上线下消费闭环。线下实体店作为流量新入口，弥补了传统电商业务高端用户群体数据的缺失，助力线上企业描绘多维清晰的消费者画像。线下门店依托线上数据，有利于推高营销精准率，提高经营效率。
零售的本质是什么
零售业，要不断面对纷繁复杂的消费市场，瞬息万变的潮流趋势；快速更迭的科技，以及日益精细的管理颗粒度。零售的业态和特征会持续迭代，然而零售的本质从来没变，那就是对于效率及极致体验的追求。
宜家创始人英格瓦·坎普拉德曾说过：我认为我的责任是为大多数人服务。但问题是，你要怎样才知道他们需要什么，要怎样去服务他们呢？我的答案是，永远都贴近普通人，因为打心底来说，我也是他们中的一员。
从行业维度来看，零售是一个历史悠久的行业，可以追溯到中国的商朝时代。从业态维度来看，百货、商超、折扣店、专业店、便利店、电商等多种形态持续在完成业态的革新和重构。从市场维度来看，市场经历了从供给向需求驱动的转变。
整个行业，在需求多样的潮流趋势、快速迭代的科技发展中持续升级，以更快的效率和更好的体验满足消费市场的需求。
零售的本质
购物的本质是消费者希望以更低的价格，更快的速度，更好的服务买到东西。而零售的本质就是把商品卖给消费者，没有别的。消费者不会关心它是人工还是机器人给带来的，所以这些因素才是本质，而本质是不会变的。
零售的本质只有八个字，非常简单：把商品卖给消费者。这八个字当中有三个层次：一是“商品”、二是“卖”、三是“消费者” 。
01）什么是“商品”
标了价，准备出售的产品叫商品。比如工厂生产了很多东西，但没有标价，也不准备去卖，这就不是商品，还是产品。当它标上价格准备去出售的时候就变成商品了。
02）什么是“卖”
零售必须是卖，不是送。零售商以低的价钱进货，加价之后再卖出去。这个过程中有属于零售商的一个差价，有一个卖的过程。
03）理解消费者
消费者一定是商品的最终使用者。在英文中消费者是 consumer ，即把东西用掉了，花费掉了。而 customer 则是客户，客户就不是最终的消费者，客户的含义要更广，指公司所有的合作方。在某种程度上，已经有“利益相关者”的意味。
做零售需要零售思维
做零售行业的应该都知道六个关键字：人（消费者、服务人员）、货（商品、品类或服务）、场（销售渠道或场所）、财（经营指标及费用）、数（业务产生的数据）、链（供应链）。这六个字能化解我们零售行业遇到的绝大多数的问题，遇到问题之后我们都从这个角度去做思考。
比如说客单价下降时要思考客单价可能跟商品有关，也可能跟人有关，也可能跟场有关，所以需要从人、货、场三个方面去综合思索客单价下降的原因是什么，才有机会找到背后的原因。
如果跟人有关，第一个跟消费者有关，第二个跟店铺员工有关，这样就分成了两维。而这两维里面还可以细分，顾客可以分成新顾客、老顾客、会员顾客或者中端顾客、高端顾客、低端顾客，到底是哪些顾客在下降？第二个是员工，我们也分成老员工、新员工。是老员工的问题还是新员工的问题？货和场也可以都往下延伸。
零售的进化简史
第一次零售革命是百货商店的诞生。零售业的第一次重大变革发生在19世纪60年代，以具有现代意义的百货商店的诞生为标志。1852 年，一家名叫“Bon Marché”（博马尔谢）的百货商店在法国巴黎开办，这一阶段百货商店面积巨大，产品丰富，分设若干商品部门，实施一体化管理。价格固定，引入注入明码标价、商品退换等经营手法。
驱动这一零售变革的主要原因在于：1）工业革命加速城市化进程，激发需求；2）大规模机械化生产丰富商品供给；3）分销方式变化：大型批发商出现。
第二次零售革命是连锁商店的诞生。1859 年诞生的美国大西洋与太平洋茶叶公司（A&P）是世界第一家连锁商店。连锁商店的实质是将社会化大生产的基本原理应用于流通领域，达到提高协调运作能力和规模化经营效益的目的。连锁商店是现代大工业发展的产物，是与大工业规模化的生产要求相适应的。连锁商店的基本特征表现在四个方面：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。
驱动连锁商店诞生的原因在于：1）商业组织形式发生变化；2）连锁门店突破商圈局限性；3）标准化服务体验感增强；4）资源配置合理，规模效应体现明显。
第三次零售革命是超级市场的诞生。20世纪30年代在美国创办的King Cullen是超级市场的先驱。1962年，超级市场巨头沃尔玛诞生。超级市场采取开架售货方式将原本分散经营的各类商品集中到一起，为顾客提供良好的商品包装和整洁的购物环境，自助购物的方式加快购买效率。
驱动超级市场诞生的原因在于：1）经济危机迫使消费者需求变化；2）技术为超级市场创造机会；3）超级市场使得购买体验感和效率提升。
第四次零售变革是无店铺销售。随着互联网的普及和信息技术的广泛使用，电子商务、网络营销、网上购物等零售业态崛起。1995年，电商巨头亚马逊上线。传统多级分销体系被打破，分销成本大幅降低。产品品类不受空间限制，购买过程更加高效。

漫谈获客成本与零售本质
不知道大家有没有关注过自己身边的零售行业，有没有发现一个问题，现在做淘宝或是微商越来越赚不到钱了。这是什么原因呢？大家潜意识里可能还是觉得做淘宝或是微商所需成本特别低廉或是压根就没有成本，只需要付出些许精力即可。其实这样理解并不全面。
对事物的认知要看到表面，也要挖掘本质。我们来看一下获客成本的概念。我们首先假设要开一家零售的杂货店，每天经过你家店的人大约有200~300人，刚开店名气一般，日均进店消费人数30人，一个月进店就有900人。开店的房租水电约是4500块钱。那这家店的获客成本就是4500除以900 ，也就是5块钱。从这个思维角度去考虑问题，每一个到你店里的人消费获利超过5元，你这个店就是盈利的，而低于这个数，你就是亏损的。是不是发现了些许小奥秘，对的，周边的2元店、3元店、10元店也是同样道理，只要能够降低获客成本，盈利的空间就会大很多。
同样，我们来看淘宝。以前淘宝商家能够盈利就在于当时的获客成本很低，商家少，流量大，乐呵呵呀。而现在不一样了，想要淘宝开店被人看到，就得竞价广告位，比方说，一个广告位20万，给你的流量只有1万，那你的获客成本就是20元。是不是颠覆三观了，比杂货店的获客成本还高。后面淘宝上又有一个手段叫做刷单，有成本不说，还经常被淘宝严打，极不划算。微商是同样的道理，现在很难做了。我们再看看拼多多，在阿里、京东二分天下的格局下，拼多多作为一个“搅局者” ，能够快速发展的关键就是其独特的“拼团”模式，微信庞大的用户数量以及信任度高的天然优势，助推拼多多上的商品实现传播裂变，获客速度惊人，而获客成本相较于传统电商也要低得多。拼多多不强调完整的搜索，强调的是平等利用社交关系蔓延式的探索，在平等的网络里有主持人，但没有集中的决策者。在线上获客成本不断攀升的今天，拼多多借助其独特的拼团模式，让买家在社交网络上主动宣传，而微信熟人社交的属性使得其信任成本很低。
根据招股书数据测算，拼多多2017 年每个季度的获客成本都在10 元以下，这是远远低于阿里和京东的。但需要注意的是，随着拼多多用户数的快速积累，获得新客的难度也在变大， 2018Q1 获客成本达到了24.3元。而根据已有数据测算，阿里、京东的获客成本都已超过200元。所以他们陆续推出了“京东拼购”和淘宝特价版app ，本质也是降低获客成本。其购物模式以及页面设计与拼多多很类似，这体现出巨头们对于拼团模式的认可以及对来自拼多多竞争的担忧。
所以，零售的本质就是去寻找更加廉价的流量聚集地，找到获客成本更低的商业模式。当然想搞好做大还需要培养精准客户思维，不迷恋大流量和表面的繁荣，逛的人多却不消费也是很苦恼的。
零售的本质我觉得零售的本质是消费者管理，也就是围绕着目标消费者/群体-- 去构建合适的品牌/商品定位及形象，提供合适的产品，同时构建及营造消费者易于接受的消费场景，让消费者产生共情，发自内心的渴望购买（当然最好是建立在本身有潜意识的需求）
零售核心
一直在思考什么是零售，零售的核心是什么，最近有一些心得想与大家一起交流探讨。
零售核心是随着资源增多及分工越来越明确，大家各有不同的需求，这个需求就是产品或服务；而也正是这个才把需求方（买方）与供给方（卖方）链接在一起。这个我认为才是零售的本质。
在买方与卖方交易的过程中，需要一个地方，这个地方就是交易场所，也可以称之为渠道。
第一阶段：单渠道
交易场所从一开始的集市，到街边店，到百货与shoppingmall ，在现在称之为线下实体店。
第二个阶段多渠道
因为线下实体店交易是必须建立在两者面对面的基础上，且营业时间、员工数量都有限，交易的效率达到一定程度后很难再往上提升，这个时候线上电子店应运而生。所以线上门店也是符合零售核心本质的，只是成交的场所改到了线上而已。
在线上电子店刚刚面世的时候，大家对它的信任度不够，所以重点是销售价格低廉的产品；随着大家对线上电子店的认知逐渐加深，渐渐开始购买一些其他的产品，重点是围绕自己知晓的线下品牌的店，以防被骗或买到假货，但还是重点看价格，这个时候线上对品牌来说也是一个渠道，只是这个渠道的费用很低，且是额外多出来的销售额，所以同一款产品，线上价格也会稍微低一些。
第三阶段全渠道
线上电子店的好处就是可以克服线下实体店的成交效率问题，但它无法做到品牌实力宣传（起码在目前阶段），因为一方面是人们购物及对品牌建立认知习惯，主要还是以线下为主，另一方面是线上无法像线下实体店一样完美的呈现产品，让客人在短短几秒内建立产品印象。如果线上价格一直低于线下，对品牌杀伤性也非常大，极大影响线下的生意，所以这个阶段起初，大家开始有意区分线上线下产品或线上线下保持同样的价格，两个渠道不同定位；线下门店除了是成交场所外，也更倾向于品宣的作用；线上电子店主要是为了让客人方便购物，此时就演变为了全渠道。
这三个阶段是零售到现在的演变过程，仅供参考。
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