销售培训为什么总是拍手，跟洗脑一样销售洗脑电子书 _经验分享

《销售洗脑》读后感
刚才听了一遍风靡全球的《销售洗脑》这本书，给我最大的启发有三点：
一.问答赞，无论是在工作中还是生活中，这点可以广泛使用，就是在每一个问答后都给与肯定和认可，也就是积极正向的反馈，难怪有些人总是给他人相处舒服的感觉，这就是注意到了细节，体现了修养，而现实中明知对方是对的，也不愿给与肯定和认可，这真是一个不好的习惯啊！
二，同意，消解。在对方说出任何问题时，先同意，再消解，千万不要直接反驳和辩论，更不能否定和指责，谁都不愿意被否定和指责。
三，了解对方的感受和需求，在销售产品的最后阶段，客户表现犹豫不决或者说迟迟不下单时，一个一个的去找出原因，试探真正拒绝的原因在哪里，正是非暴力沟通里说到的知识点，了解感受和需求。
总之，销售就是帮助客户完成购物的使命，客户来逛是身负购物使命的，作为销售人员就是促成。了解他的动机，做商品演示，试探成交，和附加销售，让顾客主动说购买，全是有流程和技巧的，当然，任何技巧比不上成交欲望。
樊登老师《销售洗脑》
2018年11月29日，下午2:30在东方辅导参加樊登老师的关于《销售洗脑》讲解。首先孙超老师对樊登老师做一下简单介绍，对樊登读书会蒙阴分会发展做进一步打算，孙超老师讲到蒙阴读书人太少了，读书会在蒙阴推广困难重重，但是他会以毕生精力放在这项工作上，做一位搬运工。
课程开始前孙校长让每一位学员做简短的自我介绍，时间不超过一分钟，包括名字、职业、优点，孙校长强调现在销售主要是个人品牌的销售:诚信，好学，我们每一个人都是销售者，不要拒绝销售，更不要做烦人的销售。
课程正式开始一、技巧一:问，答，赞，每一位销售者离不开，包括家庭和谐方面也离不开问、答、赞。还有就是任何技巧都胜不过有销售欲望，只要具备强烈的销售欲望才能具备合格销售人员。
二、销售的三要素1.熟悉价格2.了解竞争对手3.熟悉产品知识4.巡查其他对手相关情况信息
三、销售七个步骤1.不用买卖两个字，褪去销售标签。找话题，开场很关键，鼓励交流与开放式交流，回避性问题，180度解除防卫。2.了解客户购买动机，问、答、赞拉进距离。3、演示和展示产品。永远不要问花多少钱?塑造产品价值。F（特点）A （好处）B （优点）G（反问）例如樊登读书会特点:深入浅出；好处: 任何时候随时听；优点:有价值，改变你以后生活；反问:难道你不想改变吗？产品大卖点放在最后，最关键的时候用，让客户参与进来，不妨碍购物者使命，并创造神秘感！如果顾客带懂行的专家来，要对付伪专家。
四、试探成交。连带销售，附加销售，一直到顾客说no
五、处理异议
1.消除异议2.倾听意义3.承认异议4.请求许可5.错误检测，销售欲望，最后问价格6.促单极致价格法，请示价格是否可优惠，二选一促单，第三方支持参考法，假定成交法，亲自带他成交付款，如果客户不认可以移交销售，采用理性和感性两种。7.感谢、赞赏、回来。成交后赞赏，邀请再来，让顾客依赖。
六、20个法则强调不要以貌取人，不要猜测，不放过每一个客户；不要扎堆闲聊，没有客户要主动邀约，收割客户。课程结束，孙校长要求分享自己学习感受及体会。并强调学习完要落实否则没有意义。虽然自己没有从事销售，但是通过学习对销售有了新的认识，即使作为一名消费者也要了解销售者技巧有利于保护我们合法权益，以及怎样合理消费提高自己意识。
《销售洗脑》读后感开篇就讲到了整本书的核心就是:成交的欲望！有了这个大前提，再配上作者讲的销售方法，就在无形中成交了！回想我们日常生活，确实无时无刻不是在销售就是被销售，只是方式方法不一样罢了！
经常听到销售公司说:没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！而对于如何进行销售，整本书也给了一整套的流程和实际案例，很有画面感，其精髓核心内容为：问，答，赞。流程步骤如下：
1.准备知己知彼方能百战百胜，所以销售的前提就需要自己做好充足的准备工作，了解产品的性能和优缺点。
2.建立信任当客户上门如何打开话题，拉进距离，解除防备心，这将是成功的第一步
3.了解对方购买的动机通过询问找准对方的需求点在加以推荐合适的产品
4.演示产品前期不要问对方的预算花多少钱？而是应该突出其价值，FABZ
5.试探成交附加销售销售一件产品后并不是终结，而且应该试探客户进行连带销售，直到对方真的不想在买了才结束
6.处理异议当客户在购买过程中有疑问，应先肯定客户的观点，在说出某件产品贵的理由和价值
7.促单得到客户认可后可报出价格，并询问客户是需要支付宝还是微信买单
促单的十种成交法:二选一促单法，反问促单法，主动促单法，附加促单法，假定成交法，第三方成交法，移交销售，订货单促单法，“极限低价”促单法，“非常手段”促单法，处罚促单法。
8.感谢和赞赏客户买单后不要立马转变态度，放松自喜，而应该告知客户产品的使用和保养方法和邀请下次再来
在销售过程当中最忌讳：
扎堆，做判官，以貌取人，缺乏激情
所以我认为销售就是你的准备够充分，目标感够清晰，成功的欲望够强，配上适当的销售技巧，就可以把逛街者变成购买者，而且书籍里面的销售技巧可以运用到我们生活的方方面面！
与君共勉之！！！
听《销售洗脑》有感
由于我的工作和销售息息相关，所以在听《销售洗脑》这书是特别认真也特别有感觉，此书涵盖了我们销售的每一个环节，让我获益良多！
我一直认同书中这些观点：1、销售需要做充分的准备：关注每一位客户的存在，在过往的销售中，我会经常遇到同时跟进几个客户，有时会顾此失彼，书中就交了我们一个拿到临时允许，也就是征求A客户意见，临时把关注从他身上转移到另一个客户B身上，得到临时允许后可以去和B周旋，从而留住A和B；2、倾听客户的想法，而不仅是他们的话，顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。然后让自己的产品与他的想法匹配；3、不要使用专业术语，这个往往是常犯的，我们要学会深入浅出、贴近生活地去呈现；4、让客户感觉一切尽在掌握，记住顾客总是正确的，我们的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？让客户有主导的感觉很重要！
另外书中还谈到开启销售的关键步骤，开场白一定不要谈及销售，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些可以简单用“是”或“不”来回答的问题，要问开放式的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。
在了解客户购买动机时还提到一个过去我们往往犯的错误就是问客户预算，而作者提出的是我们不要问客户的预算，原因是销售的工作是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。整个交流中要用“问答赞”的模式进行，赞往往也是容易忽略的，使问问题像是审问一样，少了和谐！
在展示环节也有一个和我们平常做法不同的点就是把重要的买点留到后面介绍：好的演示在于满足客户部分需求的同时，又保留部分需求，不要把自己弄到无话可说的地步。就好比在谈判的时候，你一开口就拿出最优惠的报价，那么当对方想要更低的价格时，你就无路可退了。让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。还有就是FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们要针对探询中的发现，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。
另外还教了我们如何搞定同行的所谓专家，操作很简单：就是FAB向客户讲，到G是就问那个专家，争取他的认同！高手！哈哈哈！
最后就是尝试成交，一招更高明的就是不断地附加价值销售，直到客户说不而作出选择达至成交！……
书中还有很多值得学习的，我会反复收听学习！感恩天哥安排这些书单，谢谢！谢谢！谢谢
销售培训为什么总是拍手，跟洗脑一样？现在的市场环境充满竞争，所以也充满挫折，拍手可以集中注意力，形成一种氛围，可以鼓舞士气和战斗力，说是洗脑有点贬义，但也差不多，没有超强的意志力是很难做好销售的。
《销售洗脑》心得这本书的作者是哈里·弗里德曼，书中提到了很多在销售中的一些技巧，背后则是以心理学为依据，我相信无论是销售还是普通卖者都可以从中受益。
大部分销售在顾客走进来的时候都是直接询问：您觉得这件衣服怎么样？有什么可以帮助您？作者说这是一种错误的做法。你要明白你和顾客是明显的对立关系，而且你突然的闯入他的空间很容易引起敌意，这时候一个好的开场白就显得很重要，比如你拿着东西从他身边走过，侧面停在他身边然后再问他一个开放性的问题，比如：您买了很多这个品牌的衣服，您很喜欢这个品牌么？哦，我很喜欢他们家的设计，恰好今天打折就多买了几件。把你们的关系由对立变成朋友，再进行对对方需求的询问就会温和很多，当我们追问需求时作者给了一个问-答-赞的循环，比如：请问，您是给谁挑选呢？哦，我给夫人买一条围巾。您还真是体贴。是做为礼物么？是的，十周年结婚纪念日的礼物，结婚十年还买礼物像您这样的好先生真是很少见了，当你了解到顾客的需求时你就可以使用作者的FABG法则了，也就是Feature，Advantage，Benefit，Grabber，也就是把产品的特点，相对于其他品牌的优势与顾客的需求联系到一起，并且反问寻求肯定，比如：这款戒指是绿宝石围绕着红宝石，代表永恒，像这么反色的设计在戒指里是很难找的，正好显示您夫人的优雅，像您夫人这么优雅的女士一定会喜欢它的您觉得呢？当然了，很多时候顾客是会有异议的，这种情况我们该如何处理呢？作者给了我们六步骤，首先你需要倾听，让顾客完整的表达他的意见和想法，有的时候顾客只是花钱之前的牢骚，有的时候是需求的不符合，这时你需要对其表达进行肯定，请求顾客让你问一个问题，询问顾客肯定的部分，比如您喜欢这款戒指的设计么？你觉得这戒指适合您夫人么？加强他的心理暗示，对顾客存在的疑虑进行确定，再次询问顾客对价格的想法，如果他觉得价格过高可以推荐替代品，不满之后再拉回产品，确认其价值。
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