聊天是销售人员的基本功之一 。对理财师来说,专业很重要,但是假如没有好的方式表达,你的想法未必能够传到过去 。跟客户聊天的方法有很多:
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比如在客户每次讲完一个观点后,停顿1秒钟,让他感觉你在思索他讲的,不要着急接着说;
比如常常“站在对方的立场发表意见”,例如两个基金都不错,你可以发表意见说A基金不错,然后话锋一转,说“假如我是你的话,我可能选B……”
说话因人而定,比如家长可以聊教学,少年可以聊明星,老总可以聊治理问题 。
判定对方说话的目的,人家说个事情就想听到肯定的答案,假如不是原则性问题,认同就好 。
还有幽默,比如和女友争执的时候,“为什么,为什么我到现在还不会和长得好看的人交流” 。
另外也可以聊聊热点或者有意思的事情,比如聊聊华为,聊聊印度指数,聊聊水氢发动机 。只要把握了沟通的技巧,无论是话题是否有趣,都能聊起来 。假如之前没有储备话题,那么我们介绍七个与客户聊得停不下来的话题 。
首先要明白,假如营销效果好,本质还是从客户角度出发,专心寻找客户的诉求 。也就是我们寻常说的“拓展客户要走心”,将心比心 。
1.恒久话题:回忆
奥运会的女排酣畅淋漓的夺冠,决赛收视率70%,万人空巷的局面 。一方面是为国争光的体育精神,另一方面,也就是中国女排触发一两代人的怀旧回忆 。麦克阿瑟曾经说过一句话:“怀旧是奇美的,因为有微小的抚慰,也有泪水的滋润 。”这个是轻易打动人的 。
在回忆的营销中,适合植入老品牌的营销 。比如某银行发行皇马、尤文图斯的信用卡,有的基金宣传把超级玛丽作为主形象,都是借熟识的回忆拉进品牌的距离 。假如再有新鲜的文案:
还记得大学毕业的最后一次宿舍魔兽之战吗?还记得《将爱情进行到底》的“等你……爱……我”的旋律吗?不要让友情活在记忆里,给你预备了……
2.恒久话题:亲情
亲情的话题永远不会过时,无论是对父母的感恩之情,还是子女的呵护之情,都是可以借势传导理念的 。在零售金融产品中,保险、信托、基金定投等产品都是常常在亲情上做文章 。
例如“爱——有时是一种静水深流的平淡,每日不经意的重复,经年累月,却能在不觉之中改变了我们的生活 。定投也是如此”
3.恒久话题:健康
【七个恒久话题让你与客户聊的起劲 10个可以聊很久的话题】在社会的飞速发展中,影响到健康的东西会狠多,健康也是一个不断可以唤起同理心的话题 。可能一般想到健康的时候会想到保险,绝不仅如此 。低风险产品,能够让年长的安心,睡得踏实,这是健康的卖点;有了雾霾,投资环保基金,这也是可以联系健康的话题 。
4.恒久话题:旅行
痛快的休闲是在职场工作很久之后的梦想,每当有“世界那么大,我想去看看”,或者某对小夫妻去一个世外桃源神雕侠侣生活的照片一出现,就轻易得到职场人的共鸣 。那么围绕旅游目标或者早退休目标的产品配置,完全可以带入这样的场景 。比如有些产品是目标收益策略或者生命周期理念,都可以成为类似于“退休时环球旅行”的积累方式 。
5.恒久话题:爱情
前几天销售有道转载了一篇《钻石就是营销出来的概念》的文章,核心就是说,作为地球上最不缺的碳元素,竟然能够和恒久远的爱情挂钩,真的是营销奇文 。“爱是可以强盛到这比所有障碍的”,对爱情不能功利的去做营销,但是一定可以去借势 。七夕节、情人节,我们也策划过很多文章(P56《5.20是哪些产品的营销机会》销售有道精选集),也介绍过顺势营销的产品 。这不是在消费爱情,而是情感需要能够寄托在一定的载体上 。比如,一枚刻上名字的银章,一定比“多喝点水”,更有友谊 。
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